「おめぇたちは、『コンセプト』っていう言葉は知ってると思うが、どんな意味か知ってるか？」
「コンセプト・・・え～っと、『企画』っていうことでしょうか？」
プッチが言いました。
「まぁ、ニュアンスはわかるけれど、もうちょっと簡単に考えてみ？ シンプルに。 どうだ？ ミケ」
「ん～～～～、『何がしたいか』・・・でしょうか」
「うん、近くなった。
コンセプトってのはな、わかりやすく言えば、『誰に、何をして、喜んでいただくか』だ」
「意外と簡単なんですね・・・」
「あぁ、簡単に考えるほうがわかりやすいだろ？
まずは、コレについて考えてみようぜ。 ミケは、どうだ？」
「えぇっと・・・。
『心と身体が疲れている人に、アロマセラピーとリフレクソロジーとレイキで、喜んでいただく』 かな・・」
「プッチはどうだ？」
「はい。 やっぱり『疲れている人に、技術を通じて癒しを提供し、喜んでいただく』・・でしょうか」
「まぁ、二人とも同じ路線だな。
じゃぁよ、『疲れている人』って、誰だ？」
「え・・？ 疲れている人は・・・いっぱい居るんじゃ・・・」
「ストレス社会ですし・・・ テレビでも雑誌でもストレス解消法を取り上げてるし・・・」
「よし、じゃぁ試しに今から外に向かって、『お～い、疲れてる人～』って声をかけてみ？
反応があると思うか？ プッチ、どうだ？」
「いえ・・・無いと思います」
「そもそも、それをやる意味がわかりません・・・」
「これをやって、誰も反応してくれないんなら、どんだけ広告を打っても反応はねぇぞ？
外に向かって叫ぶのと、チラシを配って叫ぶのと、どこに違いがあるんだよ！？
わざわざセラピストが出てきて声を出してるのに、反応が無いんなら、
なんでチラシだったら反応があると思うんだ！？」
「そ・・・それは・・・」
「逃げてんじゃねぇよ。 本当はわかってるはずだ。
そのメッセージなら、チラシを出したってホームページを作ったって反応が無いことくれぇよ！」
「でも・・・ターゲットを絞りすぎると、誰も来てくれないような気がして・・・・」
「それに、わたしたち、チラシじゃなくってクチコミをメインにするつもりですし・・・」
「馬鹿やろう！
当てはまる人の数と、サロンに集客できる人数は、比例しねぇんだ！
当てはまる人数がどれだけ多くたって、疲れている人間がどれだけ多くたって、
サロンに集客できなかったら、なんの意味もねぇだろうが！
おめぇたちが今考えなきゃいけねぇのは、『サロンに集客する人』のことだ！
それにな、ミケ、チラシを出してもこねぇような店を、誰がクチコミしてくれるんだよ！？
客に甘えてんじゃねぇぞ！？ クチコミしてくれる人間なんていねぇとおもっとかねぇと、店はつぶれっぞ！？
おめぇたち自身の力で集客すんだよ！
その姿勢をずっと見てくれたお客様が、何ヶ月も時間が経ったあとで、ようやくクチコミしてくれるんだ！」
「あの・・・」
プッチがそういいかけたとき・・
「わたしたち、そんなに強くありません！！
なによ、さっきから聴いてれば、駄目だ駄目だ駄目だって！
あんたが言うことができるくらいなら、最初っからやってるわよ！
できないから相談してんでしょ！？ そのくらいわからないの！？
わたしたちはね、あんたみたいに強くないのよ！
もっと楽に、もっと手軽にって考えて、どこがいけないワケ！？
あんたみたいな当たり前のこと、誰だって言えるわよ！ 本にだってどれだけでも書いてあるじゃない！
経営の近道を教えられないんなら、最初っからそう言えばいいでしょ！？
もったいぶって、『基本が大事、本質が大事』って、もう聞き飽きたわ！！」
ミケが大声で叫んだかと思うと、目に大粒の涙を溜めて、その場にうずくまって、大声で泣き出してしまいました。
プッチは、ミケを抱きかかえるようにして、肩に手をまわします。
ウルフさんは、冷めかけたコーヒーをちょっぴり悲しそうな顔で、ちょっとだけ飲みました。
「・・・悪かったな。 おめぇたちをそこまで追い詰めてるとは、思ってなかった」
ウルフさんは、コーヒーカップをソーサーにカチャリと置くと、静かに言いました。
「プッチ、今日のところは、連れて帰ってやれ。
もしもおめぇたちに、まだ俺の話を聴く気があるなら、またいつでもこいや」
プッチは、どうしたらいいのかわからない、気まずそうな顔で、ミケを連れてウルフさんの家を後にしました。
秋の夕暮れが、ミケの涙を真っ赤に照らし、二人の影は後ろに長い二本の線となって伸びていました。
落ち葉を踏みしめる音が、涙をすする音に聞こえて、森はいっそう寂しさを増していくようでした。
ミケは、今日は自分の家に帰りました。 帰ったときには、もう真っ暗になっていました。
帰ってからも、悔しくて悔しくてたまりませんでした。
ウルフさんの全てが嫌で、腹が立って仕方がなくなったのです。
ミケは、明日もナナコさんのサロンに行って、話を聞いてもらいたいなと思い、予約状況をホームページで確認しようと、『かおらっくす』のホームページを開きました。
「あ・・・・・」
ミケの目に飛び込んできたのは、これまでは何気なく読んでいた、トップページにあるキャッチコピーでした。
『エステサロンで嫌な思いをしたけれど、それでもエステを受けたいあなたへ』
ミケは、大手のボディエステサロンで、嫌な勧誘を受けた記憶を思い出しました。
あんな思いをしたら、もうエステサロンには行きたくないと思ってしまいます。
でも、顔のお手入れが大事なこともわかっているので、『本当に安心できるエステサロンに行きたいなぁ』と、ぼんやりと思っていたのでした。
キャッチコピーの下には、短くてパワフルな言葉が、小さく続いていました。
『わたしたちのサロンは、勧誘を一切せず、「お客様が感じる安心感」を大切にしています。
あなただけの、専属フェイシャルセラピストに、わたしはなりたい ナナコ』
ミケは、その文字を読んで、再び泣き崩れてしまいました。
背中においてあったクッションを抱きしめ、声を包み込むように泣きました。
そうして、一通り泣いた後、携帯電話を手に取り、ダイヤルボタンを押しました。
（プルルル・・・・プルルル・・・・ ガチャ・・・ はい、ウルフです）
「ウルフさん、ミケです」
（・・おう、ミケか。 今日は悪かったな・・）
「いえ、わたしこそ・・、いえ、わたしが悪かったんだと思います。すみません」
（・・おう。 今日はゆっくり寝ろよ。 またいつでもこいや）
「はい。 ありがとうございます。おやすみなさい」
電話を切った後、ミケは フゥ～～～っと、一息つくと、「よしっ！」と小さくつぶやいて、紙を取り出し、
上に大きく力強い文字で、『コンセプト！！』 と書きなぐりました。
その日、夜遅くまでミケは自分のコンセプトを掘り下げて、何枚も紙がいっぱいになった頃に眠りに落ちました。
次の日の朝、プッチはドアを騒がしく叩く音で眼が覚めました。
「プッチィ～～！ まだ寝てるの！？ 行くわよ！」
「ミ・・・ミケちゃん？ どうしたの！？ 行くって、どこへ？」
「ウルフさんの所に決まってるでしょう！」
「え？？ だって・・・え？」
「いいの！ 行くったら行くの！ さ、早く準備して！」
ミケは、いつになくハイテンションでした。
昨日、夜遅くまで考えて、何かを吹っ切ったようです。
「今日こそは、ウルフさんをうならせてやる！」
ミケは昨日考えたコンセプトの紙を丁寧に折りたたんで、ウルフさんのところにプッチと向かいました。
ウルフさんは、相変わらず畑の手入れをしていました。
「ウルフさん！ コンセプト作りました！」
ミケはズカズカとウルフさんに近づき、昨日書きなぐった紙を突き出しました。
「おぉ～、そうかぁ。 がんばったじゃねぇか。
まぁ、中に入ってからゆっくり聴こうじゃねぇか」
３人はウルフさんの家に入りました。
ウルフさんはなにやら茶葉を煮詰め始めます。しばらくするとそこに牛乳と砂糖を加えて、再度沸騰させました。
沸騰し終わるとしばらく時間を置いて、茶漉しを使ってカップに注ぎいれました。
「ほれ、今日はあったかいチャイだ」
「うわぁ～～～・・ウルフさんの家、喫茶店ができますね（笑）」
チャイは、甘い中にちょっとだけピリっとした苦味がある、奥の深い飲み物でした。
ミケは猫舌なので、ふぅ～ふぅ～と何度も吹きながら、少しずつ飲み始めました。
「さて、さっきの紙、もう一回見せてみ？」
ウルフさんは、ミケが一生懸命に書いてきた紙に、今度はしっかりと目を通します。
そこには、何度も何度も書き直した後に、赤い目立つ文字で、こう書いてありました。
『クイックマッサージでは満足できない深い疲れを持った方に、
アロマトリートメントとリフレクソロジーを融合した技術で、高い満足感を提供して、喜んでいただく』
「なるほどな。絞ってきたな」
「はい！」
「この、アロマとリフレを融合した技術ってぇのは、どんなのなんだ？」
「基本的には、フットとボディのリフレクソロジーを中心としていくつもりです。
でも、それだけじゃなく、全てのコースにアロマをつけて、癒しの度合いを深くしたいんです」
「そういうことか。 だいぶ具体的になってきたとは思うぜ。
だが、相変わらず厳しい質問を投げちまうが、他の同じことをしているサロンと、どこが違うんだ？
アロマを取り入れたフットとボディのリラクゼーションサロンなんて、いくらでもあるだろ？」
「それは・・・・もっと深くしたいんです！！」
「そうだ！！ 」
ウルフさんは、大きな声で言いました。
「そうなんだ！ 戦略ってぇのは、もちろん大事なポイントだし、最初にしっかりと決めなきゃいけねぇポイントだが、この部分での差別化なんて、そうそう図れるものじゃねぇ。
もしもそれができるなら、戦略研究家になれちまうぜ」
「でも、ウルフさん、戦略が大事だって・・・」
「大事だ。ものすごく大事なことだ。
この部分は重要だから、よぉ～～～く聴いておけよ？
よほど奇抜なことを考えない限り、戦略はある程度、他のサロンと重なってくる。
『お客様を大事にしたい』とか、『アロマを融合させて、深い癒しを提供したい』とかな。
この部分を固めることが大前提となるんだが、その次に大事なことは、
どれだけ徹底できるか なんだ。 徹底すりゃぁ、それがブランドになる！ 強みになるんだ！」
「最初に言っていた、『基本の上に成り立つ強み』ですね？」
「そうだ！
ミケが言った『アロマを取り入れたトリートメント』なんて、誰でもできることだし、やってることだ。
でもな、『それを、どうやって徹底的に提供するか』を考えるのが、戦術なんだ！」
「どうやって徹底的に提供するか・・・」
「たとえば、『アロマを使ったトリートメントです』ってうたっていても、実際にはお客様は良くわかっていなかったりする。お客様はアロマの匂いを嗅ぎたいわけじゃねぇからな。 心と身体を癒してぇんだ。
そんな中、それでもアロマを使った深い癒しを提供していきてぇのなら、そこには『徹底した強み』が必要なんだ。 これを作り出すのが、『戦術』だ！」
「戦略は変えちゃいけないもの・・・・戦術は変えてもいいもの・・・・。 強みは変えてもいいんですか！？」
プッチが混乱して聞きました。
「違うな。『強み』は、徹底するから生まれてくるものだ。 それを生み出す方法は、状況に応じて変えてもいい。
たとえばおめぇたちが、電気とガソリンを使わずに世界一周する旅に出かけたとする。
走ってるうちに、いろんな困難が起こるよな？ 山もありゃぁ海もあるだろ？
そんな時に、『徹底的に、電気とガソリンを使わずに世界一周すること』にこだわっていりゃぁ、
走っても、ヨットを使っても、自転車を使っても、何を使ったっていいはずだ。
要は、電気とガソリンを使わずに世界一周すれば、目的を達成したことになって、みんなが賞賛してくれる！
ブランドってぇのは、そういうことだ。
何が何でも達成するもの、それが戦略で、それを実現するためのいろんな方法が戦術なんだからな」
「たとえば、戦略が『電気とガソリンを使わずに』なのに、戦術で『自動車』を使ったら、整合性がないっていうことですね！？」
プッチが身を乗りだして言いました。
「その通り！ だいぶわかってきたみてぇだな！
コンセプト作りっていうのは、戦略作りの基本だ。
基本だからすげぇ大事なんだけど、これは『方向性』を決めるだけだから、大きな困難はないはずだ。
それよりも難しいのが、戦術作りだ。
決めた戦略、つまりコンセプトを、どうやって徹底的に貫くか・・・。 これが２番目に難しい」
「２番目？ ・・・ということは、１番目があるんですか？」
「ある。 一番難しいのは、実行することだ。 これが一番難しい。 いうのは誰だってできるからな」
「なるほど・・・１番大事な部分が、１番難しいとは限らないんですね・・・」
プッチがメモを取るペンを止めて、言いました。
「さぁ、コンセプトを固めたら、今度はそれを実行できるように落とし込んでいくぜ！
そこで、今日も課題を出すな」
「や・・・やっぱりですか・・・」
プッチがちょっと気弱に言いました。
「何いってんの！ ぜったい答えて見せるワ！」
ミケは、ハイテンションで答えました。
「おめぇたちのコンセプトは、
『クイックマッサージでは満足できない深い疲れを持った方に、
アロマトリートメントとリフレクソロジーを融合した技術で、高い満足感を提供して、喜んでいただく』
っていうことだよな。
そこで、今回は、『クイックマッサージでは満足できない深い疲れを持った方』っていうのが、
どんなニーズを持っているか、考えてみてくれ。 何をしたら、一番喜ぶと思うか・・だ！」