「啓発って、自己啓発の啓発ですか？」
「あぁ、その通りだ。 啓発っていうのは、『自分が気付かないことに気付かせてあげる事』っていう意味だ。
それぞれ、何かしらの必要性を本当は持っている。でも、なかなかそれに気付けなかったりするんだ。
それに気付かせてやって、自分自身の内側から『それが欲しい』と思う。
それって、ベストなクロージングだと思わねぇか？」
「そうすれば、相手のほうから『焼き鳥を売ってください』って言ってくれますよね！」
「その通りだ。
すげぇ当たり前のことだけれど、この３つの方法を理解して、自分がどのクロージングをしていきたいかを明確にすることが、最初にやることだ」
「目標が無いとそこにたどりつけない・・。プランは地図のようなもの・・・ですよね。
（※ 『ウルフさんの成功サロンの法則』 参照）」
「もへこもすっかり『ウルフ流』をものにしてるじゃねぇか。 その通りだ。
ここまでを整理すると、
まず、『クロージングは、道案内』っていうことを叩き込むことだ。
ついつい『売りつける』とか、『客を誘導する』とかを考えちまうけれど、
そんな一方的な押し付けじゃぁ意味がねぇ。
クロージングってぇのは、『相手のニーズに沿って、その人が求めている場所に連れて行くこと』だ。
そして、クロージングの方法は３つある。
一つが『依頼型』、二つ目は『提案型』。
ここまでは、相手のニーズというよりは、こっちの都合での営業だ。
その人が本当に求めている場所に連れて行くには、『本人を動かさなきゃならない』
それが、『啓発型』のクロージングだ。
客を馬に例えるのはよくねぇかも知れねぇが、こういうことだ。
馬を走らせるのに、ムチでビシビシ打っていくのは、『依頼型』だ。馬の都合は関係ねぇ。
馬を走らせるのに、エサで誘導するのは『提案型』だ。エサをあげるから、走ってくれっていう交換条件だ。
これじゃぁ、表面的なニーズしか満たすことはできねぇ。エサがなくなったら止まっちまう。
一番いい方法は、馬自身に『走る楽しさを教えること』だ。これが、『啓発型クロージング』だ。
それを教えることができたら、つまり『啓発』することができたら、馬は自分から走り続ける。」
「なるほど・・・。お客様の場合は、自分から買いたくなるように、その楽しさや嬉しさを教えてあげる・・・。
つまり、啓発すればいいわけですね」